天恩楊福剛談加州鱸飼料推廣難：從負數到零的突破
楊福剛：一開始養殖戶認為我們是“騙子”，這反映了他們對好的飼料產品的渴望。彭日立 攝
多年以來，屢屢有企業宣稱加州鱸飼料研制成功，但在生產實踐中總有各種不足。生長速度變慢、肝膽發生病變等問題始終阻礙著飼料的推廣。
在業界公認的難題面前，來自上海的天恩生物科技有限公司（以下簡稱“天恩”）為什么敢于涉足？在兩年時間的推廣過程中，又有什么樣的收獲和體會？本次特刊專訪天恩總經理楊福剛。
恢復養殖戶的信心很艱難
《農財寶典》：上海天恩生物科技有限公司是如何創立的？
楊福剛：我之前是做添加劑的銷售工作，做添加劑是一項技術、市場結合在一起的工作。這么多年的工作積累下來，在水產飼料板塊有一個相對來說比較深入的了解。當時我也在關注肉食性魚類的飼料問題，這么多年來各大廠家都做了大量的研究工作，到最后沒有從量變到質變，沒有突破。
直到2011年了解到陳乃松老師在肉食性魚類全程使用飼料的終試取得突破,我知道機會來了。陳老師是我大學時候的老師，是我很敬佩的一位老師，20多年以來他一直堅定不移地專注于水產動物飼料營養研究。我當時也是陳教授研究加州鱸人工配合飼料課題組的成員，因此對這方面有一定的了解。
在這個研發中，我們確實把成果轉化到了生產中。于是2013年，致力于開發綠色、環保、無公害的水產肉食性魚類膨化飼料為主的高科技公司-天恩就誕生了。
《農財寶典》：加州鱸飼料推廣已經有十多年的時間，但是全程投喂鮮有成功，養殖戶都出現抗拒的情緒，那么您在市場推廣方面是如何展開的？
楊福剛：加州鱸飼料在江浙一帶也是推廣了十幾年，幾乎全國做加州鱸飼料的企業都嘗試在江浙推廣過加州鱸飼料。但是從顆粒飼料到膨化飼料，沒有一家企業能夠做到加州鱸飼料替代冰鮮全程投喂。所以2012年到江浙一帶推廣的時候，找養殖戶試用就是一個很大的難題，他們對飼料已經不信任了，已經沒有信心了。養殖戶的觀念里面已經覺得飼料是不可能成功的，加州鱸只能吃冰鮮。在試驗的過程中，不少養殖戶說我是騙子“又一個騙子過來了”，“肯定是不成的嘛”。所以2012年開始推廣的時候加州鱸，實際上是從負數開始的，不是從零開始的。
事實上，很多用戶想用飼料，但是一次次的失敗對他們的打擊后，從失望到絕望，完全喪失信心了。在開始做的過程當中，剛開始利用當地的一些資源，找了一些人，但是他們不愿意試。一開始做苗種馴化的時候，養殖戶就一個個逃掉，最后沒剩下幾戶。
實際上市場推廣試驗做了兩年，2012年和2013年。2012年最終有5個養殖戶從苗開始到最后的養成，堅持使用飼料，中間沒有投喂冰鮮雜魚。我們跟蹤養殖戶全程的管理，包括投苗數量、養殖管理、魚的病害情況、死了多少條魚，我們都有記錄，而且我們經常去打樣。最終實驗結果是留下來的3戶飼料全程替代冰鮮成功，2戶由于把大魚挑起來賣掉導致試驗失敗，并非是飼料原因導致的失敗，有養殖戶把大條的魚挑出買掉了，數據難以統計。在養殖戶的觀念里面，你們是做試驗的，飼料替代冰鮮前面沒有一個成功的，后面不成功也是理所當然的。
經過了一年的試驗之后，天恩的飼料在當地養殖戶中已經有一些傳言。“聽說成功了”，行業中開始討論起天恩飼料。從這時候開始，我覺得我的工作已經從負數到零了。至少我已經有成功的養殖案例了。
定位：專注肉食性魚飼料
《農財寶典》：既然飼料是在2012年就開始推廣，為什么公司不在2011年就成立？要在推廣后再成立公司？
楊福剛：跟傳統的飼料企業不一樣，傳統的飼料企業都是先有飼料廠，然后再生產飼料。而天恩的成立主要來源于加州鱸飼料研發的成功，隨后才有了天恩。我們的定位是專業化推廣肉食性魚類，目前主要專注于加州鱸，以后會向著其他肉食性魚類品種發展。
早在2011年，在養殖戶試驗推廣的時候實驗的終試已經完成了。最后這個產品要驗證成熟一定要養殖戶來驗證。不是說我研究出來，我試驗過說好，就成了。一定是要用戶以養殖戶現有的水平，現有的模式去養，養殖戶說成了。研究成果才能夠真正地成。”當時陳老師讓我去找養殖戶試用，后來試用成功了，有了成功的案例以后，我們才成立天恩，這樣天恩也更有底氣。
《農財寶典》：人工配合飼料替代冰鮮雜魚后，養殖戶養殖觀念要做出怎樣的調整？
楊福剛：飼料要有好的表達，除了飼料本身，苗種、水質、養殖戶的日常管理都是很重要的。必須養殖戶每一個環節疊加的結果，任何一個結果。水質變好了，環境改善了，魚自然就健康，病害減少了，感染幾率降低，成活率提高，魚的風味也會變好，這是一系列連鎖的反映。
有的養殖戶，從看他苗期喂料就知道他的效果不太好。因為他一天只喂2頓。魚苗跟嬰兒一樣，消化系統、免疫系統發育不完全，他容易吃飽，但同時又很容易餓，所以需要少量多餐地投喂。所以，我們也在引導養殖戶的養殖觀念。
另外一個就是標苗方式，用網箱標苗就能大大增加成活率。因為這條魚是肉食性類，很兇猛，餓了會自相殘殺。但是魚是在水里游的，必須有個爆發力，才能咬到對方，所以魚需要加速、沖刺的距離，所以我們用網箱在標苗，把魚集中，高密度地養殖。但是養殖密度高，魚容易缺氧，保持水體氧氣含量，這些細節都是值得關注的。
在廣東，雖然這飼料用了很多年，但是在苗期還是飼料搭配魚漿在馴食。我們現在正在嘗試加州鱸馴化，魚漿一點都不用，直接用上飼料。未來，我們將會還會做更小顆粒的飼料，可以應用在水花階段。
《農財寶典》：目前，人工飼料替代冰鮮對環境有怎樣的意義？
楊福剛：在之前，世界頂級科學雜志《Science》中有文章提到，中國捕撈野生漁業資源用于養殖，量越來越大，很有可能導致資源的枯竭。
其實這些冰鮮雜魚就是病原富集之地。現在病害越來越多，大家把責任都怪到種苗的頭上，實際上最大的危害是冰鮮雜魚帶進來的，連親本都是用冰鮮投喂、選育出來的，冰鮮雜魚帶有的病原將通過親本一代代地傳播下去，病害只將會越來越多。
如今，病原已經在環境中沉積下來，即使是用健康的苗種，放到水里面，依然被水體侵害，病原已經在水體中落地生根，安家落戶了，養殖方式不做改變，疾病只會越來越嚴重。如果在持續投喂冰鮮雜魚，未來這個產業將會嚴重到無法養的地步，就算野生資源夠用，病害也會葬送整個行業。
我們希望用肉食性魚類的人工配合飼料替代冰鮮雜魚以后，同時減少水質的污染。我們并不是為了做飼料而做飼料，飼料背后的意義才是我們更關注的東西。因此，天恩除了賣飼料，還在推廣模式，改變養殖戶傳統的養殖觀念。
來源：農財寶典·天恩特刊
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